采购人员核心技能提升训练

课程大纲

课程背景：

在我国市场经济转型不断深入和市场竞争不断加剧背景下，企业的成长与快速发展的另一引擎---采购与供应系统的专业贡献已经彰显出来，先进的企业正在协同上下游企业共同塑造供应链竞争力。因此，采购人员的专业提升已经势在必行，跟上企业当前和未来的需要。

本次培训，将从采购专业的核心技能内容着手，据研究统计企业迫切期望解决的问题，如：如何选择合适的供应商？如何进行供应商交付管理和绩效评价、关系维护？如何做好采购谈判？如何降低采购成本？……

本课程帮助学员提供有效的管理思路、方法与工具

课程大纲

一、     当今采购工作的新定位与合规要求

1.      从传统采购到采购与供应、采购与供应链

2.      互联网、大数据、环保与社会责任对采购工作的引导和催化

3.      采购部的岗位设计、人员分工、发展与晋升路线图，以及与其他部门的关系

4.      采购管理的特点：两段式分权、三阶段发展，控制系统与管理循环系统

二、  如何做好供应商管理及传略采购

1.     采购品项分类方法，供应策略制定与演练

2.     采购寻源的方法与步骤

3.     如何进行供应商评估与筛选---事前

1)      供应商评估的基础及评估流程

2)      供应商评估四种和九类指标体系的建立、具体的权重设计、分值设计（简介）

3)      积极性测评模型：供应商感知模型，来理解供应商如何看待潜在客户（客户分类与不同应对）

4)      实行评估，并进行评估后的SWOT分析，形成合格供应商名单AVL

5)      供应商的分级管理及改进计划、未入库供应商的评估结果的告知

4.     如何进行供应商的交付管理---事中

1)      供应商交付质量管理（直方图、鱼骨图等）

2)      供应商交付时间管理

5.     如何进行供应商绩效评价及改善专项共建---事后及关系发展

1)      供应商绩效度量的方法、指标和权重建议，并需要与供应商提前达成共识

2)      不同供应商绩效结果的分类、订单分配、改善建议、供应商来年交付目标的再核定

3)      采购或供应商的早期参与、标准化、VA/VE等供应商共建的“改善专项”

4)      要激励优秀供应商、帮扶并提升潜力供应商、应对低分值供应商，以提升企业供应商库AVL的竞争力，形成供应链竞争力。供应商的战略合作关系，是有意为之或自然发展的结果，如何创建和发展。

6.     关于战略采购

1)      战略采购包含的范围和具体内容，与企业战略和采购部门工作计划的关系

2)      如何启动战略采购

3)      战略采购与寻源、供应商关系、合规建设

4)      采购人员要积极参与企业各种专项建设，主动承担采购专项建设

三、采购降本技术，要练中学，重点是下市场

1       采购成本分析与降本技术

1）工业品的成本构成、传统核算方法、应该成本的估算

供应定位模型与不用品项的采购策略

沟通企业未来的应用技术预计，跟踪供应市场和储备供应商

常规品项：支出管理入手，简化降本（降低管理费用）

瓶颈品项：改变需求性质，风险最小化（质量和交付）

杠杆品项：利用供应商之间的竞争，总成本最小化

战略品项：寻找与供应商的联合优势，合作降本

2）成本分类角度的降本技术

固定成本与变动成本

了解供应商的定价策略及报价技巧

3）成本科目角度的降本技术

材料费，要了解BOM及消耗定额、供应商采购折扣情况等来估算成本

制造费，要了解使用的设备情况、能耗及公用分摊等来估算成本

人工费，要了解加工工时数据及现场情况，来估算成本

专项费，定制产品时有哪些成本陷阱

需求管理中的规格降本技术

降本增值专项：简化、VA/VE、标准化、EPI、ESI、DFP等

4）总成本TCO角度的优化技术，采购降本要权衡考虑是否引起了其他费用增加

5）生产工艺中的降本机会挖掘

销售工程师与采购工程师

了解工艺价格，需要采购人员到供应市场和生产现场去学习

6）关于供应商转换成本

7）谈判降本（分配型与整合型），采购合同中起草过程中，需要注意的成本控制条款

8）从供应商方面可以争取的其他非价格条款

2       采购价格分析及降低技术

1)         影响供应商价格变动的主要因素

2)         批量折扣比较与分析

3)         账期折扣法

4)         渠道折扣法

5)         季节折扣法

6)         相关因素回归分析法

7)         标准分解报价单---不同供应商报价分项比较、交叉沟通逼近

8)         招标比价法

3       采购降本的绩效衡量与供应链中的降本增值专项简介

四、采购谈判技巧，要学中练，重点是谈判准备

1.      采购谈判流程及心理/行为准备（简介）

1)      采购谈判流程详解

2)      如何了解并分析谈判者的风格、心理，及措施应对

3)      自我测试与对手判断

4)      采购视角的行为分类及应对：温和型、强硬型、创新型、理智型、成交型

5)      销售视角的行为分类及应对：友善型号、表现型、分析型、冲动型

6)      谈判分型及行为汇总：整合型、分配型、适应型

7)      进一步了解：双方实力的对比要素、立场与利益分析

8)      行为方式与沟通技巧调整，不要留下被推断的痕迹

9)      收集情报/分析报价或成本--具体问题准备

10)   收集商业情报，了解供应商的定价方法

11)   分析供应商的过往表现、改善目标是否实现等

2.         如何分析供应商的报价和成本（见第三项）

3.         通过SWOT分析，推演谈判变量；面对企业内部相关利益部门，了解他们的需求、分析并调整他们的期望值

4.         制定谈判策略--筹码/策略/战术准备、制定谈判计划和目标

5.         谈判议程设计与进展控制、分配型与整合型的不同谈判议程设计

1)      秘密会议、中途茶歇的特殊安排、不可忽视的谈判记录

2)      情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

3)      采购谈判战术：

²  卖方优势下的战术（整合型）要点、案例

²  买方优势下的战术（分配型）要点、案例

²  双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点、案例

²  冲突与僵局的应对

²  谈判控场（分阶段介绍）：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

五、采购合规建设与风险管理

1. 采购风险管理

1）演练：企业内外的采购供应领域风险征兆挖掘

2）  风险征兆与风险分析、预警，如何在供应商管理三阶段、成本级流程控制中降低风险

3）采购舞弊可能发生的领域、征兆及心理因素，如何加强管理控制

4）SOD分权与分工，关键职能的上移，形成合规与风控网络

5）企业风险管理和审计角度的采购监控要求

6）企业级别的风险管控，其中的采购相关内容及准备（合同挫败、财务风险、质量事故、供应安全、外包和连外包的风险、技术和信息风险、企业社会责任与可持续性风险、绿色供应链）

7）关于行为准则的建立：采购岗位行为准字（如：评估与评价供应商时、采购整体工作时…）、供应商行为准则、“合规大使”的职能

老师简介

Ronnie Wu 武老师

知采咨询·CPOWAY高级讲师

中物联采购与供应链管理专家委员会委员

天津市智能科技领域专家咨询委员会军民融合领域专家

天津市政府投资项目评审中心专家

CPSM SCPM CPIM(APICS) ITC CPCP 授权讲师

ISO9000 内审员

ISO9000 内审资质

教育与从业经历

南开大学 MBA 硕士，

某制药上市公司集团进出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、某销售公司战略渠道总监。

曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；

培训特点与风格

经验分享 模拟演练 情景案例 实⽤⼯具