高级谈判策略与垄断供应商的应对

参加对象Attendees

采购、销售、生产、计划、仓管、物流、财务、研发、人力资源、供应链管理等相关部门均可参与学习。

培训收益Training Benefits

在谈判中处于“绝对优势”的一方，往往喜欢“展现力量”以压制对方。结局可能是，一大一小、一强一弱，强者拒让、弱者拒谈，则协议交易很难成功。谈判双方要有发展出达成目标的能力才行，如公平的形式、公平的对等关系、有弹性的做法，不必示好也不必狮压。 在谈判中处于“劣势地位”的一方，倘若全盘接受对方的苛刻要求和条件，不但不会受到尊重，亦不能达成自己想要的目标。处于不利谈判地位的一方，要想办法做到，不被对方的“言辞、行为、价格、立场”所影响。找到自己的“比较优势”，往往就获得了自己在谈判中的“绝对优势”。

课程大纲及讲师Outline/Lecturer

谈判，是一种最快的赚钱方式，一场成功的谈判可以为公司节约数十万、上百万，甚至上千万！采购通过谈判赢得的每1分钱都是企业的净利润……您是否思考过谈判的真正价值？

课程包含但不局限于以下内容

模块一: 从“NO”到“YES”的建设性的协商  

有些时候，说“不”只是一个即时反应，并没有什么意义，问题是我们不知道他们为什么说“不”。学会分析对方背后的诉求和合适的表达自己的诉求，是实现建设性协商的关键。

• 4大协商基本原则：言辞、行为、价格、立场
• 4大核心诉求剖析：问题、利益、目标、感受
• 9个步骤实现从 “NO”到“YES”建设性协商
• 8个角度制定、提出平衡双方诉求的解决方案

模块二: 从“听得懂”到“听得进去”的表达 

有些时候，对方“听不懂”不是事实和真相，而是对方“听不进去”是问题的关键。如果我们想影响对方，就要先学会复述对方的感受和诉求，而不是一味的发表我们的看法。

• 3种表达：咄咄逼人、唯唯诺诺、直言不讳
• 3段表达，消除对方抵触心理，让对方点头
• 3句口语表达技巧，学会结构化思考与表达
• 3个目标：听得懂、听得进、愿意参与讨论

模块三: 如何转换“谈判焦点”找到切入点  

很多人喜欢通过攻击人，以进一步讨论事情，其中目的在于帮助对方保持“清醒”，而事实却是因为自己的不理性协商方式，导致双方都失去了理智，最终选择分道扬镳。

• 4种谈判切入方式和层次，推动双方协商
• 4种谈判的格局与调整的建议
• 2个谈判的基本原则，有效贯穿协商过程
• 2个不同的谈判路线图与结局

模块四:如何管理“期望值”达成双赢谈判  

在谈判中过高、过低的期望值，会导致我们该妥协的地方，不让步；而，该让步的地方却不妥协，最终导致谈判破裂。因此，管理好双方的期望值是双赢谈判的基础。

• 1个简单的计算公式描述谈判的心理
• 1个天平衡量谈判过程中的进退取舍
• 2个角度推动价格与立场的松动软化
• 9种技巧运用于实战谈判的场景分析

模块五:如何扩大双方谈判范围找到不同点

在不利地位的谈判中，应该有的常识是强者欺负弱者，往往是抱着“往死里打”；弱者不想被胖揍的应对办法，就是“散打”，找一个空旷的地方打“运动战”。

• 2个利益点的基本理解和运用
• 2个利益点的交换模式和得失
• 2个选择创造价值与分配价值
• 6个困难谈判场景的使用经验

模块六:如何发现、制造问题从而解决问题

我们经常高估和低估自己的谈判地位，从而导致无法选择有效的谈判策略。尤其是低估自己谈判地位之后，成为对方“任宰的羔羊”，这种谈判失误根源在于缺失双方问题分析能力。

• 1种创造双方谈判条件的方法
• 1种加强自己谈判地位的方法
• 2个分析双方问题的适用方向
• 4个谈判案例学会有效“搞事”

模块七:如何打破、应对、处理谈判的僵局

双方有冲突并不一定是坏事，以正面和积极的视角看来，冲突与僵局过后，往往会大幅度的改进双方的关系。我们只要做了正确的事情，就不怕没有正确做事的方法。

• 4种原因的谈判僵局处置对策
• 4种复合型冲突切入协商顺序
• 8个模拟谈判的案例理解僵局
• 12个谈判准备工作掌控谈判

现场互动答疑