降低采购成本与供应商谈判技巧

参加对象Attendees

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

培训收益Training Benefits

掌握降低采购成本的五大方法。 学会如何编制采购成本的预算方法。 学会如何分析供应商们的报价。 提升采购谈判效率的要素有哪些？ 如何正确把握库存与采购的关系？ 如何实施民间招标运作？

课程大纲及讲师Outline/Lecturer

如何通过招投标进行有效的“砍价”？
如何设定采购管理的绩效目标？
如何编制采购成本预算？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何管好库存以降低采购成本？
如何通过招投标进行有效的“砍价”？

课程背景
2020年的一场疫情，使很多企业都面临了巨大的考验，各类企业的生存环境也发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

值得学员参训的理由：
课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
授课内容经过十多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
授课讲师既有丰富的职场阅历，又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
学员手册含金量高。课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容，学员都能记录下来，或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
讲师授课职业、严谨、守时。
同行交流机会难得。凡参加课程培训的学员，都可以加入学员交流群（群员满额为2000人）。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。

课程亮点：
本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别？
采购成本降低1%，公司利润增加10%是怎么推算出来？
编制采购预算，需要哪些参考数据？
如何能在短时间内，向公司提交新物品的大概市场采购价位？
如何说服其他部门，不要乱提采购要求？
如何准确做好三种定价方法的成本分析？
如何分析供应商的报价明细表？
如何分析采购谈判双方的性格？
如何制定采购谈判的计划或预案？
采购方为弱势怎么谈判？
原材料的库存是多点好，还是少点好、
如何衡量原材料库存的多与少？
零库存管理的利与弊是什么？
民间采购与政府采购的区别在哪里？
综合评标法是怎么评的？
如何解决好采购招标过程中的三大挑战？

现场答疑：
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。

课程大纲
第一模块：如何设定采购管理的绩效目标？
  采购管理的KPI指标有哪些？
  采购管理有几大类别？
  各种采购管理的目标差异。
  采购成本的学习曲线。
  采购实物与采购服务的顺序区别。
  为什么采购成本越来越敏感？
  采购成本管理的方法有哪些？
  买入套期保值。
  卖出套期保值。
  如何做好采购供应商的管理？
  完整的采购管理体系。

案例分享与讨论
  A公司的采购成本学习曲线。
  某公司的采购成本百分率。
  套期保值 。
  B公司的采购管理体系。

第二模块：如何编制采购成本预算？
  公司财务预算的五大内容。
  费用预算的四套方法。
  如何控制运作性采购的固定预算？
  零基预算与增量预算。
  什么是概率预算？
  影响采购预算准确性的六大因素。
  公司如何设定采购预算的考核目标？
  什么是多品复合预算？
  如何获取行情价格信息？
  网络搜索的四大途径。
  如何提高百度等搜索的效率？
  什么是垂直搜索。
  采购职场论坛。
  B to B 网站一览表。
  综合性B to B网站。
  有效利用价格预测的专业网站。

案例分享与讨论
  某公司原材料的概率预算。
  C公司某材料的年度采购预算。
  C公司的多品复合预算
  微客网。

第三模块：如何避免不必要的采购成本？
  采购的权力有多大？
  如何让各部门配合？
  如何避免不必要的采购成本？

案例分享与讨论
  如家经济型酒店如何降价。

第四模块：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
  产品价格是怎样定出来的？
  什么是行情定价法?
  什么是价值定价法？
  价值定价法如何定价？
  成本定价法如何定价？
  什么是边际成本定价法？
  什么是变动成本与固定成本？
  什么是边际贡献？
  什么是目标收益定价法？
  目标收益定价法的采购启发。
  企业类型不同对成本定价法的影响。
  生产厂家的四种供应链类型。
  四种供应链类型的定价。
  代工企业的成本定价法。
  代工企业成本定价法的采购要点。
  商贸型企业的定价特点。
  商贸型企业的定价。
  不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
  商贸型商品的五大分类。
  商贸产品分类的采购启发。

案例分享与讨论
  物流企业的定价。
  星巴克的定价机理。
  D公司的边际成本定价法。
  E公司的目标收益定价法。
  四种供应链厂家的定价。
  某公司的 “按生产时间分摊成本”。
  某经销商的产品报价。
  某公司消耗性产品的报价分析案例。
  某公司资产性产品成本明细表。

第二节：如何分析供应商的报价？
  供应商的两种报价形式。
  消耗性产品成本明细表。
  资产性产品成本明细表。
  资产型采购的三种形式。
  为什么我们租而不买？
  可租赁的领域。
  为什么要外包？
  服务性供应商如何报价？

第五模块：影响采购谈判效果的因素有哪些？
  各种谈判的比较。
  立场性谈判与利益性谈判的比较。
  采购谈判的KPI指标有哪些？
  采购谈判的基本流程。
  哪些因素对我的谈判能力影响较大？
  性格的四种类型。
  性格的组合特征。
  性格与职业。
  性格的匹配性。
  性格与谈判。
  您最容易和最不容易相处的谈判对手。
  四种谈判对手的特点有哪些？
  如何克服自身的弱点？

案例分享与讨论
  何为 “公平”？
  何为双赢？
  什么是激情型？
  什么是控制型？
  什么分析型？
  什么和谐型？
  性格测试结果的分析。

第六模块：如何制定谈判的计划？
  即兴性谈判与计划性谈判。
  制定谈判计划的七大步骤。
  第一步：双方意向的明确。
  第二步：双方差异的分析。
  第三步：各项分歧的重要性评分。
  第四步：设定各项分歧的谈判目标。
  第五步：各谈判目标的策略定性。
  第六步：谈判方式的确定。
  第七步：小组成员的分工。

案例分享与讨论
  某公司计算机采购案例。
  采购谈判实战演练。

第七模块：如何实施有效的谈判？
  开场开得如何？
  开场的目的是什么？
  开场的原则是什么？
  整个谈判的掌控如何？
  哪种砍价方式更好？
  哪种谈判形式容易出问题？
  如何做好电话谈判？
  为什么我方会弱势？
  我方为弱势怎么谈？
  什么是分阶段蚕食？
  分阶段蚕食的策略步骤。
  如何提升说服力？
  第三方的参考依据。
  如何提高谈判时的沟通实效？
  注意沟通时的禁忌。
  我们会问问题吗？
  问的目的是什么?
  如何问问题吗？
  反驳对方的几种方式？
  沟通的禁忌。
  对方忽悠我怎么谈？
  如何挽回失误（失口）？
  出现僵局怎么谈？
  谈判结束时怎么办？
  如何与不同的对象谈判？
  采购谈判的‘降龙十九掌’

案例分享与讨论
  某公司谈判小组的开场。
  E公司分阶段蚕食谈判。
  听的案例。
  试探计。
  声东击西计。
  强人所难计。
  换位思考计。
  巧立名目计。
  先轻后重计。
  档箭牌计。
  顺手牵羊计。
  激将计。
  限定选择计。
  人情计。
  小圈密谈计。
  奉送选择权计。
  以静制动计。
  车轮计。
  挤牙膏计。
  欲擒故纵计。
  告将计。
  红脸与白脸。

第八模块：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
  适量库存对采购的帮助。
  库存过高的缺点有哪些？
  财务管理的三张表。
  占用大量资金的后果。
  企业老总对库存管理的要求有哪些？
  衡量库存是否积压的指标有哪些？
  库存周转率的几种算法.
  按照仓库的数量计算.
  如何计算某单品在单库的周转率.
  如何计算公司总库存的周转率.
  造成公司总库存缓慢的因素有哪些?

第二节：如何做好JIT供应管理？
  什么是JIT供应管理?
  JIT供应的三种类型
  JIT供应对双方的利与弊.
  如何有效实施JIT供应方式?

案例分享与讨论
  某公司的资产负债表（Balance Sheet）.
  某公司的损益表（P&L）.
  哪家公司会倒闭？
  F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
  某公司某单品在单库的周转率.
  某公司总库存的周转率.
  G公司公司总库存缓慢的因素.
  H公司JIT供应.

第九模块：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
  企业采购与政府采购的区别.
  政府采购的管理对象.
  政府采购的五种形式.
  什么叫“邀标”？
  什么情况下应该采用招投标？
  哪些采购可以搞招投标？
  不同采购的招标特点.
  如何实施邀请招投标？
  如何准备招标文件?
  评标方法有哪些？
  如何评定技术标？
  招投标方式的分类.
  暗标与明标的比较.
  招标的几种形式.
  什么是串通投标罪？特征有哪些？
  如何破解参标者的‘不轨’？
  如何保持投标商的积极性？
  招标实践中的几个问题.
  投标保证金与履约保证金.

案例分享与讨论
  J公司的<< 投标人须知 >>.
  K公司的综合评标法.
  某公司的电子采购.

讲师介绍：张老师
张老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

张老师授课风格
富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强
采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具
课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.