采购成本分析与议价谈判技巧

参加对象Attendees

供应链管理经理、采购经理、、物流经理、计划经理、供应商管理、库存管理人员等相关人

培训收益Training Benefits

课程大纲及讲师Outline/Lecturer

培训背景：
本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，通过向学员提供一套完整的、结构化的SANPSHOT谈判方法论与实用模板，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

培训大纲：
 
第一部分：  采购价格中的成本分解与建模
1， 采购价格的成本分解模型
2， 价格分析与成本分析适用范围与时机选择
3， 构成价格的成本要素类别有哪些？
4， 构成价格的成本分解模型及其与成本要素的关系
5， ABC成本分析法与应该成本的模型建立
6， 应该成本建模在采购中的应用实例分享
7， 总成本法及其在实际工作中的应用：PLC与BLC
8， 价格／成本分析中容易被忽略的“小问题”
第二部分：  成本节约的方法与应用
1， 价格分析与成本分析适用范围与时机选择
2， 典型的销售定价方法及其对采购的启示
3， 成本削减和成本规避的机会识别
4， 简单易行的VAVE法实用案例分享
第三部分：采购谈判基础与准备（SNAPSHOT方法论之SNAP阶段）
1， 什么是分配型谈判？什么是整合型谈判？分别适用于何种场合？
2， 如何确定谈判标的物的定位、期望与根本需要？
3， 如何分析判断谈判双方的地位与力量？（供应市场现状与趋势、文化背景与风俗习惯、谈判者的性格等）
4， 什么是力量仪表盘？如何使用？
5， 四类典型谈判策略是什么？适用范围是？
6， 如何发现和确定可交换条件、让步计划及替代方案（BATNA）？
7， 制定书面谈判计划的重要性及主要内容有哪些？（目标、范围、问题、定位与让步、可交换条件、BATNA）
8， 谈判团队的组建与团队成员角色的分配
第四部分：采购谈判的战术技巧与实战演练（SNAPSHOT方法论之SHOT阶段）
1， 谈判六大原则与运用
2， 典型的谈判四个环节：开局、试探、对价与成交
3， 分配型谈判四个环节中适用的技巧与对策
4， 整合型谈判四个环节中适用的技巧与对策
5， 实战演练（以讲师提供的谈判案例或企业现有的案例为背景）
课程总结：高效谈判者是怎样炼成的？
 

讲师介绍：
Sam Wang
 中国物流采购联合会（CFLP）采购专家
 采购培训网CPOWAY.COM讲师
 美国供应管理学会职业认证培训CPM/CPSM授权讲师
 南京大学国际MBA
 注册经济师
 注册质量工程师
 注册采购经理人(C.P.M.)
 注册需求预测规划师(CDMP)
 拥有二十年在知名中资、台资和美资企业的从业经历。在包括原化工部直属南京化工厂、美国ADC电讯（南京工厂及上海办事处）、多佛集团（南京工厂）、捷普科技（全球供应链）等企业中，担任过物流主管、生产经理、运营经理及全球供应与采购经理等职务。专于采购与供应管理，及生产计划与运营管理。
 为中国铁路物资天津分公司、上海宝钢、芜湖奇瑞、盐城东风悦达起亚、上海延锋江森、南京金三力、金陵拜耳、法国洁福、蓝星安迪苏（中法合资）、瑞典阿特拉斯科普柯、瑞士喜利得、荷兰阿斯麦、美国赛默飞世尔、大唐电讯、长春一汽、山东鸿鑫、深圳浩方、法国佛吉亚、法国阿尔卡特朗讯、苏泊尔、深圳仕瑞达、大猫电商、壳牌统一等外资、合资、国资及私营企业进行过内训与咨询服务。
 在《中国采购发展报告》及《全球采购》专业杂志上发表过“E 采购与电子商务的发展”、“是加强供应链风险管理的时候了”、“关于构建与选择信息化采购系统的一点建议”、“供应基库合理化”、“2013年采购人力资源与绩效调查报告” 、“化工行业采购中的HSE” 、“电子元器件采购面临的挑战与应对”等专业文章。
 北京“2013年中国跨境电商供应链峰会” 之“掘金跨境电商供应链”主题论坛的嘉宾主持（中国物流与采购联合会物联网技术与应用专业委员会主办）
 深圳“2014年中国供应链计划与库存管控论坛”嘉宾主持（深圳工业总会供应链委员会主办）
 上海“2014企业价值协同规划管理论坛”嘉宾主持。（上海大学需求链研究院主办）
 广州“第四届珠三角物流发展合作论坛”嘉宾主持（中国物流与采购联合会物联网技术与应用专业委员会主办）
 上海“2014中国电子供应链高峰论坛”演讲嘉宾（中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会主办）