降低采购成本与供应商谈判技巧

开营(第1天)：14:00–14:30

活动内容

l  讲师介绍

l  学员相互认识

l  听课的有关事项说明

l  学员听课准备的检查（学员讲义将快递至学员公司）

l  本训练营的内容概要

l  训练营平台各项功能的使用说明（小社群、在线讨论、考试等）

第一堂（第1天） 14:30-17:00

核心要点

案例分享与讨论

第一模块：如何设定采购管理的绩效目标？

l  采购管理的KPI指标有哪些？

l  采购管理有几大类别？

l  各种采购管理的目标差异。

l  采购成本的学习曲线。

l  采购实物与采购服务的顺序区别。

l  为什么采购成本越来越敏感？

l  采购成本管理的方法有哪些？

l  买入套期保值。

l  卖出套期保值。

l  如何做好采购供应商的管理？

l  完整的采购管理体系。

l  A公司的采购成本学习曲线。

l  某公司的采购成本百分率。

l  套期保值 。

l  B公司的采购管理体系。

第二模块：如何编制采购成本预算？

l  公司财务预算的五大内容。

l  费用预算的四套方法。

l  如何控制运作性采购的固定预算？

l  零基预算与增量预算。

l  什么是概率预算？

l  影响采购预算准确性的六大因素。

l  公司如何设定采购预算的考核目标？

l  什么是多品复合预算？

l  如何获取行情价格信息？

l  网络搜索的四大途径。

l  如何提高百度等搜索的效率？

l  什么是垂直搜索。

l  采购职场论坛。

l  B to B 网站一览表。

l  综合性B to B网站。

l  有效利用价格预测的专业网站。

l  某公司原材料的概率预算。

l  C公司某材料的年度采购预算。

l  C公司的多品复合预算

l  微客网。

第三模块：如何避免不必要的采购成本？

l  采购的权力有多大？

l  如何让各部门配合？

l  如何避免不必要的采购成本？

l  如家经济型酒店如何降价。

第二堂（第2天） 14:00-17:00

第四模块：如何分析供应商的报价？

第一节：供应商们是如何定价？

l  产品价格是怎样定出来的？

l  什么是行情定价法?

l  什么是价值定价法？

l  价值定价法如何定价？

l  成本定价法如何定价？

l  什么是边际成本定价法？

l  什么是变动成本与固定成本？

l  什么是边际贡献？

l  什么是目标收益定价法？

l  目标收益定价法的采购启发。

l  企业类型不同对成本定价法的影响。

l  生产厂家的四种供应链类型。

l  四种供应链类型的定价。

l  代工企业的成本定价法。

l  代工企业成本定价法的采购要点。

l  商贸型企业的定价特点。

l  商贸型企业的定价。

l  不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。

l  商贸型商品的五大分类。

l  商贸产品分类的采购启发。

l  物流企业的定价。

l  星巴克的定价机理。

l  D公司的边际成本定价法。

l  E公司的目标收益定价法。

l  四种供应链厂家的定价。

l  某公司的 “按生产时间分摊成本”。

l  某经销商的产品报价。

l  某公司消耗性产品的报价分析案例。

l  某公司资产性产品成本明细表。

第二节：如何分析供应商的报价？

l  供应商的两种报价形式。

l  消耗性产品成本明细表。

l  资产性产品成本明细表。

l  资产型采购的三种形式。

l  为什么我们租而不买？

l  可租赁的领域。

l  为什么要外包？

l  服务性供应商如何报价？

第五模块：影响采购谈判效果的因素有哪些？

l  各种谈判的比较。

l  立场性谈判与利益性谈判的比较。

l  采购谈判的KPI指标有哪些？

l  采购谈判的基本流程。

l  哪些因素对我的谈判能力影响较大？

l  性格的四种类型。

l  性格的组合特征。

l  性格与职业。

l  性格的匹配性。

l  性格与谈判。

l  您最容易和最不容易相处的谈判对手。

l  四种谈判对手的特点有哪些？

l  如何克服自身的弱点？

l  何为 “公平”？

l  何为双赢？

l  什么是激情型？

l  什么是控制型？

l  什么分析型？

l  什么和谐型？

l  性格测试结果的分析。

第三堂（第3天） 14:00-17:00

第六模块：如何制定谈判的计划？

l  即兴性谈判与计划性谈判。

l  制定谈判计划的七大步骤。

l  第一步：双方意向的明确。

l  第二步：双方差异的分析。

l  第三步：各项分歧的重要性评分。

l  第四步：设定各项分歧的谈判目标。

l  第五步：各谈判目标的策略定性。

l  第六步：谈判方式的确定。

l  第七步：小组成员的分工。

l  某公司计算机采购案例。

l  采购谈判实战演练。

第七模块：如何实施有效的谈判？

l  开场开得如何？

l  开场的目的是什么？

l  开场的原则是什么？

l  整个谈判的掌控如何？

l  哪种砍价方式更好？

l  哪种谈判形式容易出问题？

l  如何做好电话谈判？

l  为什么我方会弱势？

l  我方为弱势怎么谈？

l  什么是分阶段蚕食？

l  分阶段蚕食的策略步骤。

l  如何提升说服力？

l  第三方的参考依据。

l  如何提高谈判时的沟通实效？

l  注意沟通时的禁忌。

l  我们会问问题吗？

l  问的目的是什么?

l  如何问问题吗？

l  反驳对方的几种方式？

l  沟通的禁忌。

l  对方忽悠我怎么谈？

l  如何挽回失误（失口）？

l  出现僵局怎么谈？

l  谈判结束时怎么办？

l  如何与不同的对象谈判？

l  采购谈判的‘降龙十九掌’

l  某公司谈判小组的开场。

l  E公司分阶段蚕食谈判。

l  听的案例。

l  试探计。

l  声东击西计。

l  强人所难计。

l  换位思考计。

l  巧立名目计。

l  先轻后重计。

l  档箭牌计。

l  顺手牵羊计。

l  激将计。

l  限定选择计。

l  人情计。

l  小圈密谈计。

l  奉送选择权计。

l  以静制动计。

l  车轮计。

l  挤牙膏计。

l  欲擒故纵计。

l  告将计。

l  红脸与白脸。

第四堂（第4天） 14:00-17:00

第八模块：如何管好库存以降低采购成本？

第一节：库存管理的挑战是什么？

l  适量库存对采购的帮助。

l  库存过高的缺点有哪些？

l  财务管理的三张表。

l  占用大量资金的后果。

l  企业老总对库存管理的要求有哪些？

l  衡量库存是否积压的指标有哪些？

l  库存周转率的几种算法.

l  按照仓库的数量计算.

l  如何计算某单品在单库的周转率.

l  如何计算公司总库存的周转率.

l  造成公司总库存缓慢的因素有哪些?

l  某公司的资产负债表（Balance Sheet）.

l  某公司的损益表（P&L）.

l  哪家公司会倒闭？

l  F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.

l  某公司某单品在单库的周转率.

l  某公司总库存的周转率.

l  G公司公司总库存缓慢的因素.

l  H公司JIT供应.

第二节：如何做好JIT供应管理？

l  什么是JIT供应管理?

l  JIT供应的三种类型

l  JIT供应对双方的利与弊.

l  如何有效实施JIT供应方式?

第九模块：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

l  企业采购与政府采购的区别.

l  政府采购的管理对象.

l  政府采购的五种形式.

l  什么叫“邀标”？

l  什么情况下应该采用招投标？

l  哪些采购可以搞招投标？

l  不同采购的招标特点.

l  如何实施邀请招投标？

l  如何准备招标文件?

l  评标方法有哪些？

l  如何评定技术标？

l  招投标方式的分类.

l  暗标与明标的比较.

l  招标的几种形式.

l  什么是串通投标罪？特征有哪些？

l  如何破解参标者的‘不轨’？

l  如何保持投标商的积极性？

l  招标实践中的几个问题.

l  投标保证金与履约保证金.

l  J公司的<< 投标人须知 >>.

l  K公司的综合评标法.

l  某公司的电子采购.

学员咨询与结业（第4天） 17:00-17:30

活动内容

l  讲师对学员听课期间所提问题的集中回答

l  学员的学习总结报告的辅导

l  填写对本次训练营的评估表

l  颁发训练营结业证书

l  其他活动