∵〖课程背景〗
好的谈判技能不是天生的
经过学习和训练之后
任何人都能成为一个胜任且高效的谈判者
与供应商谈判的 结果无外乎就是两种，成功与失败。良好的谈判技能会对企业竞争力和利润的提高起到重要的作用。其贡献程度会依所谈判商品或服务的特性和价值的不同。在多数情况下，提高了谈判绩效能够实现以下目标：更低的供应总成本；更好的品质、耐用性和性能；缩短各种提前期；是合同的履行更加有效并按时进行；改进供应商可靠性和服务；减少同供应商的争执。
∵〖课程大纲〗
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第一讲：新时期的采购管理：构筑新型供应关系
1. 采购的现代角色；
2. 中国企业采购管理的现状;
3. 采购职能管理的间接作用;
4. 采购行为的扩展——采购管理与供应链管理
5. 供应关系的新定义
6. 采购策略和公司经营战略的一致性
7. 确认采购需求与规划供应;
案例：制作企业的PR文件
第二讲：供应市场分析
1. 供应市场分析概要
2. 供应市场分析的对象和采购优先级
3. 全面认识与理解供应市场的七部曲
4. 细分与筛选供应市场的八阶段
5. 对供应市场分析的信息支持
案例：中兴之殇
第三讲：供应战略制订
1. 供应战略框架
2. 卡拉杰克模型
3. 供应商关系与合同类型
4. 四种不同类型采购品项的供应战略
l 常规品项供应战略
l 杠杆品项供应战略
l 瓶颈品项供应战略
l 关键品项供应战略
5. 大宗商品的供应战略
案例：神秘的中国棉花期货之王
第四讲：评估供应商
1. 供应商评价框架
2. 对潜在供应商进行评价的指标
3. 供应商感知模型
4. 供应商寻源、计量与分级
5. 供应商财务状况评价与其它工作
案例: 制造企业普适的供应商前、后评估
第五讲：采购订单管理
1. 采购订单分配的框架
l 获取供应商报价的方法
l 评估供应商报价的标准
l 邀请供应商报价的数量
2. 获取与选择供应商报价过程中的风险防范
3. 电子采购工具在采购订单管理中的应用
案例: 大数据分析工具促采购订单管理变革
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第六讲：采购谈判准备
1. 谈判及其重要性
2. 选择谈判时机
3. 谈判阶段
4. 采购准备阶段的盲点
5. 买卖双方的需求分析
6. 供应市场的环境
7. 采购和供应战略指引谈判方向
8. 对谈判对象的清晰定位
9. 对供应商报价的成本分析
案例: 利用阶梯报价法测算谈判价值
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第七讲：采购谈判中的“知己知彼”
1. 了解交易背景;
2. 供应商组织实力；
3. 对手谈判风格
4. 买方在供应商眼中的位置
5. 界定己方综合实力
6. 己方谈判人员的特点
7. 谈判团队的组建
8. 决定实力的均衡
9. 针对谈判对手的人员布局
10. 对涉及的双方进行SWOT分析
案例：“五行法”测试谈判人员风格
第八讲：谈判目标与策略
1. 确定谈判目标
l 目标管理的SMART原则
l 构成一个好谈判目标的要点
2. 谈判变量的选择
l 价格
l 质量
l 交付
l 供应商的服务与响应
3. 设定变量目标
4. 确定谈判区
5. 制订谈判策略
l 单赢或双赢
l 谈判立场的披露
l 谈判问题顺序的确定
l 说服技巧的使用
l 谈判战术的运用
l 谈判人员、地点、时间的确定
l 应急计划
案例：塑料薄膜按钮采购的困境
第九讲：会谈实施
1. 谈判阶段
l 开始
l 试探
l 提议
l 讨价还价
l 协议
2. 提问和倾听
3. 回顾立场和利益
4. 肢体语言
5. 同其他国家的人谈判
6. 电话谈判
案例：神秘的读心术——
“别对我说谎”
第十讲：后续工作
1. 形成正式协议
2. 监督和管理协议的履行
3. 评估谈判绩效
案例：成功谈判者必备的素质
课程总结，学员问题现场分析与解答
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∵〖专家介绍〗
徐鲲老师--采购供应链管理实战专家
英国诺丁汉大学供应管理硕士
武汉大学工商管理硕士（MBA）
美国供应管理协会（ISM）职业培训师
美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师
英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师
英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师
联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”
项目咨询顾问
中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师
国内供应链管理理论与实践相结合的先行者
咨询业绩:
主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；
策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案
负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；
主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；
规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；
中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；等
徐老师培训三大特点:
协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感；
形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；
追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。
服务客户:
中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG、广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技、京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、壹加壹、岁百果园、格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器、联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、伟创力、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校、欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、红星美凯龙、台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品、顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、汤成倍健等
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