供应商评估选择与采购谈判技巧

参加对象Attendees

采购经理采购工程师采购分析师采购专员采购计划专员采购员供应商管理专员SQE供应部采购部质检部等与采购业务之有关人员

培训收益Training Benefits

1使参训者领悟平衡管理的艺术，通过了解企业采购的各环节，寻找解决企业内部物料协同管理的矛盾，从而制定严谨的管理计划，达到各职能部门共赢的结果； 2使受训人员能了解采购业务的管理流程体系，及如何建立采购监控平台；掌握计划调度齐套的管理策略流程方法工具模板等，并熟练运用；了解并掌握采购业务的衡量标准与考核体系，并持续解决与改善具体工作； 3使参训人员了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作，完善采购管理体系，帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量高效率及低成本执行； 4使受训者能从供应链管理的角度理解采购管理，准确确定采购部门的职责，掌握采购业务的

课程大纲及讲师Outline/Lecturer

课程亮点
1讲师均为多年从事采购供应链相关管理工作，具有丰富实际经验和传授能力；
2在编制培训课件期间，与精实测控交流，了解目前在其各类采购项目遇到的问题，收集汇总分析各类相关信息，力求尝试为相关问题在课程辅导教材中寻找到解决问题的方法；

3针对授课对象的特点制定切实可行有效的培训方案和课件

课程大纲
模块1: 开篇及供应商评估与选择（共需3学时）
本模块针对制造企业采购管理工作中供应商管理资源聚焦不足，对供应商评估系统性较为缺乏的情况而设定，主要包括如下内容：
（1）供应商评价框架
①供应商评价的重要性及时点
②供应商评价流程
③供应商评价的基本模型
（2）对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型
①理想的“合格供应商名录”
②对不同采购项目品种的供应商选择制定不同的标准
③确定供应商动机的整体水平和整体幅度
（3）供应商寻源计量与分级
①鉴别供应商
②浏览供应商
③寻找供应商
④对供应商能力评价所需要的计量标准
⑤对潜在供应商能力的评级
⑥供应商能力综合与激励
（4）供应商财务状况评价与其它工作
①供应商财务报告
②供应商财务指标
③评估完成后的供应商归类
④供应商的信息记录和评价描述
⑤进一步激励供应商或更新供应商风险评价
主题案例：1治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症
          2TCL战略供应商管理规程

实战演练：模拟科德电子供应商评分系统框架构建

模块2: 获取与选择报价（共需2学时）
本模块针对制造企业采购管理工作中采购成本控制盲点，采购订单履约不够高效的情况而设定，主要包括如下内容：
（1）获取与选择报价的基本框架
①报价相关术语
②获取与选择报价的方法
③获取与选择报价的流程
④与供应战略的关系
（2）获取与选择报价的方法
①非正式方法
②询价/报价法
③正式招标法
④电子市场法
（3）评估报价的标准
①最低价格标准
②最低所有权总成本标准
③加权评分标准
④价值评估标准
（4）供应商数量的确认
①选项与理由
②接洽哪些供应商
③评估与选择报价过程中的风险
（5）获取与选择报价的流程
①准备报价报价邀请函
②向供应商发出邀请
③接收与评估报价
④谈判
⑤接受报价与签约
⑥告知未中标供应商
⑦保存整个流程的记录
⑧优化获取报价的流程
主题案例：1科陆电子的采购成本模型分析
2唐三藏印务公司采购订单分配策略助力采购成本管控

实战演练：采购高压电机所有权总成本的计算

模块3:采购谈判管理（共需3学时）
本模块针对制造企业采购管理工作中商务谈判目标确立及谈判技巧提升而设定，重点剖析采购谈判工作存在的常见误区，主要包括如下内容：
（1）采购谈判概要
①采购谈判对公司的价值
②采购谈判的三个阶段
③选择采购谈判的时机
（2）采购谈判的准备工作
①采供双方需求分析
②影响采购谈判的供应市场环境
③企业供应战略对采购谈判的影响
④采供双方的相互定位与感知
⑤采购价格分析和成本模型
⑥采购谈判人员的谈判风格和特点
⑦采购双方的实力对比
⑧采购双方的SWOT分析
⑨确定谈判的目标和变量
⑩确定谈判策略
（3）采购谈判实施
①采购谈判实施的五个环节
②采购谈判中的提问艺术
③采购谈判中的倾听艺术
④谈判者肢体语言解读
⑤电话谈判技巧
（4）采购谈判的后续工作
①形成正式协议
②监督协议的履行
③评价谈判的绩效
主题案例：1采购工作者的谈判风格测试
2肢体语言在采购谈判中的运用

实战演练：对丑橘的渴望

【讲师介绍】
徐老师----采购供应链管理实战专家
【讲师背景】
英国诺丁汉大学供应管理硕士
武汉大学工商管理硕士（MBA）
美国供应管理协会（ISM）职业培训师
美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师
英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师
英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师
联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”
项目咨询顾问
中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师
国内供应链管理理论与实践相结合的先行者
【个人简介】
徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监美国BAX物流公司供应链经理香港希信集团运营与供应链总监达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程供应链采购及物流运作管理具有丰富实践经验
就职美的期间，主要负责美的集团物料管理采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计端对端业务流程再造精益六西格玛供应战略制订流程再造产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；
在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；
在希信工作期间主要负责供应链成本控制预算管理等工作；……
【咨询业绩】
主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；
策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案
 新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目新华舆情食品行业推广腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目；
负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；
主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；
主持四维尔丸井（广州）汽车零部件有限公司重新规划和设计其采购体系；
规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；
 中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；
【授课风格】
徐老师擅长基于价值的管理战略采购与供应链管理业务模式与组织再造物流管理创新管理跨国营销与渠道管理项目管理等专题咨询与培训课程。授课风格轻松幽默，理论与实际相结合，集西方工商管理先进授课理念与东方传统哲思伦理之综合，充分发挥互动与协作，在传授知识的同时，亦沟通人生之感悟，深受学员欢迎。曾应邀在广州深圳东莞中山珠海上海成都西安贵阳厦门泉州吉安沈阳等地举办近千场供应链采购物流管理专题演讲其中的部分成功实践案例已成为业界经典。 
【徐老师培训三大特点】
协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感；
形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；
追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。
【品牌课程】
采购供应商管理系列：
1采购成本控制与核价管理
2供应商管理与采购成本控制
3供应商交付管理与采购成本控制
4供应商开发与采购成本控制内训
5供应商评估选择与采购谈判技巧
6采购招投标管理与案例分析
7采购合同管理与法律风险规避
8采购风险评估与风险控制
9双赢采购谈判实战技能提升
10服务外包与供应商比选
供应链管理系列：
1供应链管理关键流程之订单履约篇
2供应链关键流程运作管理
3供应链环境下的质量管理
4企业供应链管理实务
5供应链运作管理
【服务客户】
大型国有/跨国企业
中国移动中国电信中石油中石化中海油东风汽车南方电网中粮集团神华集团云南白药沙钢集团Dell电脑英国BP荷兰皇家壳牌德国博世日本东芝日立存储韩国LG
汽车/航空领域：
广汽本田/丰田上海大众乐视汽车比亚迪猎豹汽车四维尔丸井成飞集团南玻集团鸿图科技
电商零售
京东商城苏宁云商唯品会凡客诚品科通芯城慧聪网震坤行米思米集团茂业百货天虹商场新一佳壹加壹岁宝百货天合百货天音通信百果园
家用电器：
格力空调美的集团新宝电器格兰仕TCL集团德赛数码海信电器创维集团广东万和新电气股份广东新宝电器卡尔蔡司光学深圳传音控股海德照明电器
IT通讯电子：
联想集团北大方正台电科技神舟电脑海尔电脑漫步者科技奋达集团航嘉电源朗科集团台湾鸿海伟创力德豪润达中兴通讯OppoVivo魅族传音控股广州邦讯远峰电子铂恩氏电子科德电子科陆电子风华高科国威电子致丰微电器太上集团珠海东之尼电子科技
教育行业：
中山大学暨南大学北京交通大学东北财经大学厦门大学澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校
家具家居：
欧派厨柜华帝股份阿斯丹顿东泰集团广东炬森苏州金螳螂红星美凯龙
食品饮料
台湾徐福记康师傅集团阿尔卑斯奶糖均瑶集团金威啤酒广东金苹果乐高食品
物流：
顺丰速运韵达快递天天快递宅急送邮电EMS天地华宇飞马物流国电物流能源物流神彩物流珠海励和供应链管理
医药健康
海王药业三九药业丽珠集团联邦制药一致药业南北药行健康元汤成倍健
【客户评价】
 “过去我在分析公司供应链的过程中缺少清晰的结构性，经常是眉毛胡子一把抓的混乱感觉。此次培训让我明确感受到了徐老师在咨询过程中的解决逻辑。另外通过其他同学的问题也学到了很多有用的供应链管理方法和技巧”
            ——中山大洋电机COO：刘学文
“徐老师对课程的规划和目标都很清晰，投入了很多的热情来教学。老师的授课经验非常丰富，无论是现场解答还是按组指导，这样的采购管理实操指导部分让我司同仁非常有收获，面对面的分享形式，是线上课程无论如何也达不到的感受”。
——阿斯丹顿采购总监：吴丽华
 “徐老师传授的经验非常宝贵，很多时候感觉他在一个很高的高度上提出解答和建议，给人豁然开朗的感觉，通过同学们的分享，我从中获得了很多启发，对于供应链管理工作更有信心了。一天的课程强度很高，有大量的知识能量信息在流动，需要慢慢消化吸收，虽然有点疲惫，但非常有满足感！”
——朗科集团PMC经理：王一帆
“徐老师的讲解很精彩，用人本主义的方法，情境式的描述，深入浅出的讲解，让我感觉到了供应链物流管理的精妙之处。同学之间的互动学习，因各人看问题的角度不同，从中都收获了不少心得，这种学习模式值得提倡。”
——能源物流副总经理：鞠鲁生
“非常钦佩徐老师的专业风范，课程内容十分充实，且深入浅出，让我们意识到供应链管理不再是高高在上遥不可及的天外之物，它一直存在并发生于我们企业的经营中，只是我们后知后觉罢了。”——四维尔丸井制造发展总监：肖冰