战略采购与谈判技巧

参加对象Attendees

企业总经理，供应链总监，采购总监、经理、主管，资深采购工程师等。

培训收益Training Benefits

 了解公司采购流程和产品定价过程；  产品成本的核算方法、步骤、行动计划；  提升采购数据分析能力，掌握产品价格结构组成；  学习盈亏平衡分析、学习曲线和QDA数量折扣分析；  以实战案例为背景，掌握成本控制与优化的十大方法；  了解采购谈判的特点与基本原则；  了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；  认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；  明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；  领悟谈判的策略与技巧及注意事项；  学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

课程大纲及讲师Outline/Lecturer

培训背景:
当今世界正经历着一场世界史上严重的金融危机，此次金融危机对企业生产和经营造成了严重影响，各企业纷纷通过加强管理来降低运营成本以应对危机。在这样的情形下，如何降低采购成本，用什么方法降低采购成本就成为本课程学习的主要话题。
采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

培训大纲:
第一天：战略采购CPO的重中之重

第一章：战略采购概述
何谓战略采购
战略采购的构成
战略采购的重要原则
战略采购实施的几种方式
战略采购十四步法

第二章：商品规划与商品策略（从原材料维度营建协同效应）
商品分析（VA/VE）及市场分析
如何建立商品战略
如何有效推进标准化
如何确定和建立商品优选库
如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化

第三章：组织规划（从组织架构维度营建协同效应）
如何承接集团最高战略
如何兼顾各事业部需求建立协同的战略目标
职权分离；集权与分权制的有效结合，
明确职能定位、职责范围
全球协同与本地管理相结合
构建采购专业人员知识体系
建设集团统一的采购系统平台
团队合作实现多边共赢

第四章：如何构建供应商管理战略（从供应商管理维度营建协同效应）
如何开发和建立有效的供应商网络开发和管理战略
整合和优化供应商
开发和利用本地供应商
如何有效地缩减供应商数量
如何构建和推进全球协同生产与供给
如何实施差异化供应商管理

第五章：如何通过绩效推进协同力（从绩效管理维度营建协同效应）
有效开发和利用人才
合理利用本地员工的地缘优势
职权分离
如何建立考核指标和机制---平衡评分记分卡

第二天：采购谈判策略与技巧

第一章：采购谈判概述
何谓谈判
谈判中可能涉及的议题
影响谈判及其结果的诸多因素
谈判的心理模式
判的基本原则
谈判的五大特点
谈判的基本阶段

第二章：信息收集与谈判地位分析
信息收集
谈判者地位分析
常见定价原则与方法
成本核算与分析方法
合同价格设定与调整原则

第三章：谈判策略、谈判技巧与方法
议价区间分析
谈判战略制定的四步曲
如何优先掌控谈判节奏
有效谈判的技巧
价格谈判的操作要领
谈判中需要避免的9个事项
在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
价格谈判的五个步骤
开价技巧
价格解释的五大要素
谈判过程中的“十要”和“十不要”
什么是有效谈判
谈判的替代方式

第四章：如何摆脱僵持或僵局的困境
陷入僵局的谈判
打破僵局的十大策略
让步的技巧与策略

第五章：签约
谈判结束后的首要工作
签约的六大要诀

第六章：跨国500强企业常用的十种采购成本控制的有效方法

讲师介绍:王保华老师
中国物流学会常务理事；
中国物流与采购联合会核心专家；
中国采购与供应链管理专业委员会专家；
香港理工大学毕业，国际航运和供应链管理硕士学位；
英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师
主讲CPM/CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲师荣誉称号。
拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，之后又在美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监，随后又任职于芬兰ElcoteQ集团任集团副总裁主管全球采购运营工作。在外企担任高管20年后，曾应邀供职于海尔集团担任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、安全、能源，及行政管理等职能部门。
主讲课程：《供应链体系规划、运营与采购管理》《高级采购管理》《战略采购与谈判技巧管理》《采购绩效测量与评估管理》《实用采购谈判技巧》《供应管理领导力》《采购成本分析与降低》《战略采购谈判》《供应商选择评估与管理》《系统化的采购管理与最佳实践》。
曾应南开大学现代物流研究中心邀请共同撰写了由机械工业出版社出版的《中国现代物流发展报告（2003）》；中国物流与采购联合会邀请共同撰写了由中国物资出版社出版的《中国采购发展报告（2008）》、《中国采购发展报告（2010）》；翻译出版了注册采购供应经理师专业丛书《供应管理的领导力》。
培训和指导过的有：惠普（HP）、联想集团、可口可乐、施贵宝、惠尔浦、索尼爱立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、JoyP&H、约翰迪尔、斗山工程机械（中国）有限公司、中石化、中石油、中国运载火箭研究院、中兴通讯集团、方正集团、清华同方集团、美的集团、南都集团、海航集团、东菱集团、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、天津钢管集团股份有限公司、联东集团、浙江新安化工集团、山东网通、中国移动、宇通客车股份有限公司、哈尔滨东安汽车发动机制造有限公司、中信银行总行、大通物流、山东新北洋信息科技股份有限公司、汉森风力电动设备（中国）有限公司、惠氏营养品、正泰集团、重庆长安伟世通、方太厨具、海尔集团、阳江核电、桃花江核电等