采购成本降低实战谈判技巧及合同管理

课程大纲

课程时间：周六上午9:30-12:00下午13:00-18:00；周日上午：9:30-12:00下午13:00-15:00

本课程的特色:

众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显。同时，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的．采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。
采购与供应谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨，人工成本增加，竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。
通俗的采购专业人员谈判问题只是基于战术性与技巧性的考量，真正的采购与供应谈判是基于对影响采购成本的主要因素分析，包括生产制程成本、物料成本、物流成本、供应商的必要管理费用与利润等等甚至是保险费用。同时采购应该基于不同采购品项的分类制定相应的供应商谈判战略并结合相应的谈判技巧进行有效谈判以获得供应商价值！
本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动，结合案例情景分析，让采购专业人员得到达成有效谈判的启示并让采购专业人员在供应链管理中取得最佳价值平衡。
同时课程就如何制订商业协议以及制订商业协议时应注意哪些存在的法律问题，一般供应合同的协议类型展开探讨，帮助学员能够运用合同法的知识进行谈判前后合同的规范与制订并将谈判结果有效地以合同形式展现出来！

课程大纲:
第一章：如何制订商业协议及其中应注意哪些法律问题
1.什么是商业协议及其对组织的价值和作用
2.报价与投标文件的内容及问题解析
3.规格与关键绩效指标(KPIs)如何制定？
4.关于合同条款与附件的一些其它问题
5.具有约束力合同需要具备哪些要素？
6.无效和不完整的协议会带来什么风险？
7.要约和承诺要注意哪些问题？
8.一般的标准合同条款有哪些？
9.国际法含义的理解及采购对其的理解

第二章：采购与供应合同协议的类型有哪些？
1.什么是一次性采购？
2.什么是总括合同、分订单与系统合同？
3.框架协议有什么作用？
4.服务水平协议有哪些特别注意点？
5.租赁与租借合同的有劣势
6.采购管理中如何选择

第三章：发挥谈判在采购与供应合同中的作用
1.让商业谈判在采购管理中发挥作
2.供应源搜寻过程中的采购谈判的特点是什么？
3.在解决冲突中如何进行谈判？
4.在团队和利益相关者管理中如何进行谈判？
5.如何设定谈判的目标？
6.如何在谈判中利用冲突的建设性与破坏性
7.建立谈判筹码的关键要素是什么？

第四章：谈判的结果和方法与谈判中的势力和关系
1.商务谈判的结果与取向有哪些？
2.和怎样的供应商应该选择整合性谈判？
3.谈判的目标与结果有什么关系
4.原则性谈判如何进行？
5.分配式谈判的优缺点
6.关系背景分析与哪种关系最好？
7.如何建立与维持积极的关系？
8.如何修复受损的关系？
9.谈判势力及其在商务谈判中的影响
10.谈判势力和议价能力从哪里来？
11.组织势力包括哪几个方面？
12.如何在谈判中运用个人权利？
13.采购商务谈判中个人权利的分类
14.谈判中的战略与战术处理

第五章：成本和价格分析及经济因素对谈判结果的影响
1.供应商定价会考虑什么因素？
2.如何理解供应商的真实成本及其核算方法？
3.组织的利润增值与谈判的贡献
4.进行价格谈判的八个实操要点
5.外围经济环境对采购谈判的影响
6.市场结构与竞争是如何相互影响的
7.宏观经济因素如何影响采购与供应谈判
8.通过谈判管控供应商的小绝招
9.供应商定价的三种策略与方法
10.基于市场的定价的战略有哪些？
11.采购谈判中的有哪些定价战术？
11.双赢的谈判与双输的谈判

第六章：谈判的目标与变量及为谈判过程提供资源
1.如何定义问题和变量？
2.如何设定谈判目标？
3.谈判的立场和利益分析
4.如何开场和提出问题？
5.如何进行协议并提出过程问题？
6.如何在谈判中运用资源？-地点、参与者等
7.谈判中的虚拟会议选择

第七章：谈判的前中后各阶段的要点总结
1.三种采购谈判战略的典型阶段
2.谈判中完美的进行计划与准备的要点是什么？
3.如何让开场更有吸引力？
4.好的开场是成功的一半，抓住开场！
5.议价对谈判双方来讲都是一件有趣的事情
6.如何签订有利于采购方的谈判协议？
7.结束谈判的方法有哪些？
8.科特勒提出的关于谈判结束的要点
9.如何进行试探与提议？
10.谈判中的一些技巧性方法总结
11.采购如何运用假设完成来掌控供应商？
12.谈判中的资源要如何运用

第八章：影响与说服技巧及谈判的沟通技能
1.影响与说服能力的重要性
2.有哪些说服方法？
3.影响的战术如何制订？-分配性谈判中的谈判战术、什么时候另一方处境“困难”？
4.行为技术有哪些？
5.谈判中的三重道德线
6.成功谈判者的行为总结
7.如何应用人际和沟通技能？
8.谈判中有效倾听的作用
9.如何运用问题进行谈判的沟通？
10.什么是非语言的沟通？
11.文化对谈判与沟通的影响
12.身体语言与成功谈判
13.文化差异最好的解决方案是什么？

第九章：提高谈判绩效
1.反思谈判绩效
2.寻找改进与提高的机会
3.谈判后的关系管理

讲师：何老师

香港理工大学，MBA、MCIPS,CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。
具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（TycoElectronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（InternationalPurchasingOffice）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。
注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。
服务过的客户有：周大福珠宝,中兴通讯,嘉瑞压铸,顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON,瑞德科技,深圳力合微电子，惠州三洋酒店,菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等