采购成本分析及谈判技巧

参加对象Attendees

采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员。

培训收益Training Benefits

如何实施战略采购整合供应链？ 如何进行采购预测、、取得采购成本降低来化解产品总成本上升的压力？ 如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与供应商协商实施？ 如何与供应商沟通并改善交货质量和交货准时性? 如何通过降低软硬成本、内外成本提升采购价值？ 如何通过谈判来提升采购人员的成本节省的业绩？

课程大纲及讲师Outline/Lecturer

课程背景：
当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动,企业每降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为6%以上。因此，控制采购成本对企业来说意义重大！
对于这些长期困扰采购工作人士的难题，在本课程中具有10年以上实战经验的资深讲师将一一带给您解决思路与方案。
课程大纲：
第一章：如何从战略的地位来进行采购成本管理
1．杰克韦尔奇眼中的采购
2．采购的杠杆作用是什么？
3．如何认识价格分析与成本分析的差异？
4．如何进行采购战略成本管理？
5．买卖双方的不同视角：如何看什么是合适的价格？
6．讨论：采购如何在供应市场中把握价格分析与成本分析的必要性及专业性？
第二章：战略采购成本管理与控制的模型架构
1、战略采购成本降价分析的基础：供应定位模型
2、战略采购成本降价分析：TCO 
3、采购降低外部成本需要考虑的几个方面
4、如何了解供应商的动机与喜好？
5、供应商价格战略
6、供应商报价的几种方法
7、联合绩效测量
8、从采购1.0到采购5.0中战略成本管理的价值与作用
9. 案例分析：某高新技术企业采购成本管理的盲区
第三章：成本降低方法及谈判在成本降低里的作用
1. 基础的供应商成本降低方法有哪些？
2. 如何区分直接成本与间接成本？
3 如何区分固定成本与可变成本？
3.可变成本的计算及对采购谈判的意义
4. 供应商成本模型
5. 如何做供应商的成本分析？
6. 供应商价格分析的步骤
7. ESI供应商早期介入法的优劣势？
8. 最佳标杆比价法
9. 让价值分析/价值工程为成本节省服务
10. 谈判是成本节省最直接的战略性方法之一
11. 如何选择谈判的战略？
12. 如何用SPM来为成本分析作准备？
13. 分组讨论：如何寻找最适合自己所在企业的采购成本管理方法？
第四章：报价处理技巧-如何面对市场的环境与挑战
1.采购如何区分两类市场：工业品和消费品市场的特性
2.报价的前提：运用五力模型来为市场竞争状况分析
3.PESTEL框架
4.了解价格对市场的影响分析框架
5.完整的市场营销体系的战略定价或战术定价方法
6.了解供应链而非只是采购
7.基于环境与挑战的供应商报价与采购的降本技巧
8. 案例分析：全行业价格上涨，老板要求降价，我该怎么办？
第五章：采购流程优化及减少采购交易与库存成本
1.采购流程优化的机会–3P
2.采购流程优化的机会– SPM
3. 如何减少采购交易成本–采购流程优化、EOQ、采购卡、框架协议、电子采购等
4. 如何减少库存成本– EOQ、安全库存的设定、VMI、Consignment stock、JIT等
5. 从供应链视角看如何降低总成本（含供应链库存成本及其重要性分析）
6. 服务采购及其价格与成本分析之案例
第六章：采购谈判的认知及其准备
1、 什么是谈判？ 2、谈判的阶段
3、谈判前的准备 4、了解对手人和组织实力
5、设定谈判目标 6、如何掌握谈判的主动权？制订谈判战略
7、谈判后必须注意事项 8、什么情况下才谈得成？避免L-L局面？
9、案例分析：如何制定谈判战略？
第七章：采购谈判的挑战是什么？
1、采购谈判与销售谈判的区别 2、何为双赢？何为“公平”？
3、谈判成功的关键点 4、常见谈判失败的三个原因
5、采购谈判的基本流程六大步骤        6、成功谈判者的特征
7、案例与实战：如何与强势供应商进行谈判？
第八章：如何计划与实施有效的谈判？
1、准备你的谈判团队 2、谈判目标与公司及采购的整体目标相适应
3、注意设立谈判目标与变量 4、决定每个变量的初始立场与问题排序
5、开始谈判 6、验证谈判
7、谈判中提出建议阶段 8、谈判之讨价返价阶段
9、谈判最后达成协议阶段 10、谈判的战术
11、谈判说服的技巧 12、电话谈判
13、家乐福谈判技巧 14、实战：如何规划你的一个成功谈判？
讲师介绍：陈亮老师
教育及资格认证：
高级讲师
香港中文大学、清华大学 物流与供应链管理硕士
华南理工大学，双学士
ITC采购与供应链管理资格国际认证全国项目讲师  
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
英国皇家物流与运输学会ILT课程特聘讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师认证课程特聘讲师
中国注册采购师、注册物流师职业资格认证全国项目讲师
讲师经历及专长：
陈老师曾任职于IBM， 受雇于RRD（美国当纳利印刷有限公司- 财富500强，全球最大的印刷提供商）， 主导全厂生产物流系统的精益改造及6Sigma项目
陈老师曾任职于Mentor Media（新加坡上市公司，05/06年亚太地区技术发展最快500强，深圳公司为中国进出口企业120强），负责公司的运营管理-计划/制造/工程/品保/物流仓储，物流及供应链解决方案的实施，主导HP打印及影像事业部全球供应链延迟中心的建立、运营管理及生产、物流、配送效率的提升，负责集团/公司全球物流与供应链的战略、整合与协调
陈老师曾任职于利盟打印机Lexmark，任公司运营与供应链管理高级顾问及随后的供应链运营管理; 任职于联想集团，负责亚太地区供应链战略, 整合及管理, 主导供应链流程的优化与整合项目, 在亚太地区供应链中导入SAP系统, 主导亚太地区供应链服务能力的提升, 在亚太地区供应链中全面导入LSS(精益与六个西格码)项目，打造一条高效能的极速供应链
陈老师的擅长领域主要涉及：制造业及品牌零售业采购、物流及供应链管理、精益制造等。陈老师尤其擅长供应链、采购等课程的讲解与辅导
培训客户及培训风格：
陈老师服务过的客户有：、广汽本田、兰吉尔中国、东风日产、深圳海格物流有限公司、东莞信泰光学有限公司、深圳奔达康电缆有限公司、四川省电信、四川省移动、利盟打印机(深圳)有限公司、港华投资、比亚迪、兄弟打印机（深圳）有限公司、美泰玩具、广州西门子、广州维奥伊林变压器有限公司、利乐华新包装有限公司(佛山)、箭牌糖果（中国）有限公司(番禺)、东莞澳思、中烟摩迪（江门）纸业有限公司、东莞泰科电子、东莞创宝达、欧贝特卡系统、赛德水泥（贵州）、福建宁德核电、贝迪科技（东莞）、珠海英吉格、菲尼萨中国采购中心、新玛德、东胜电机、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、广东恰丰文化(肇庆)、任达集团、国际香料(中国)、龙旗通信技术（香港）、克劳瑞德电子（深圳）、弗兰卡厨具（中国）、万讯自控、美的集团、山东泰山啤酒、惠州博能新能源、捷富凯鸿泰物流(武汉)、南昌印钞公司、厦门豪富太古宇航、上海影响力、广州雅耀电器、广东培训网、广州尚岑服饰、美芝制冷、正泰集团、特步(中国)、广东核电集团、美的生活电器、简伯特(中国) 、深圳综合开发研究院、广州大方泳嘉化妆品、新东方日化厂、重庆长安汽车、珠海兄弟工业、片段服装、美的威灵电机、奥克斯空调、九阳股份、南方建材、得尔达物流等等
陈老师的课程注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。