课程大纲及讲师Outline/Lecturer
课程目标：
成功的公司都精于谈判；成功的人士也都善用谈判。采购应该是好演员和讲故事的人。
公司战略的制订几乎都是谈判的结果，公司的业绩大都依赖对谈判结果的执行。采购是公司战略最前沿的执行者，谈判能力的强弱直接关系到整个公司的生存状况。不仅如此，谈判能力还决定着采购人自身的职业生涯和在组织架构中的位置。
课程大纲：
一、采购为谈判而生
1、谈判存在于生活的每个角落
2、谈判与采购的绩效
3、和谁谈判？谁作最终决定？
4、谈什么？
5、派谁谈？谁作最终决定？
6、谈判需要花多少时间
7、谈判难在哪里？
二、谈判是解决问题的一个过程和手段
1、是否滑向谈判的方向
2、谈判是个斗智斗勇的过程
3、谈判的准备
4、谈判的内容与利益相关部门的协同
5、采购谈判的目标设立和定位
6、一切可动用的资源和筹码
7、对手性格与心理分析
8、谈判步骤、顺序、人选
9、风险
三、谈判策略和技巧
1、需求挖掘技巧
2、采购谈判的技巧运用
3、让步的原则
4、利益与立场
5、强势运用
6、谈判中的底线
7、一切可动用的资源
8、在谈判过程中收集情报
9、何时进攻“重点目标”
10、“派将”的学问
11、如何设置和处理争议
12、如何让人头疼和如何对付让人头疼的人
13、提问和回应的技巧
14、变换谈判团队成员的优势
16、推断可能的场景和彩排
四、营造对己方有利的氛围
1、大环境和大趋势
2、潜在的竞争者
3、如何调高对方的兴趣
4、专家和权威
5、利益攸关方的协同
6、如何制造谈判迷雾
7、谈判一定要自己来吗？
8、逐步成为讲故事的高手
9、培养自己的专业素养和气场
10、信守承诺、可靠
11、社交与谈判
五、知己知彼是最基本的要求
1、注重挖掘事实和关系的培养
2、关系与谈判惨烈程度
3、你是否已经充分了解对手公司
4、更重要的是了解谈判背后的人
5、信息获取的途径和方式
6、培养公司级别和私人级别的关系
9、关注个人需求
六、谈判后续
1、如何评估谈判的成功
2、让上司和其它部门认同并接受谈判的结果
3、如果上司对谈判结果不满
4、总结经验教训（备案以备上司查阅）
5、谈判后的谈判是执行的关键
6、评估谈判和执行
七、谈判，你一定要知道的
1、风险
2、面子
3、谈判双方的强弱
4、谈判中的创造性
5、泄密
讲师介绍：David Yao
行业资质：
同济大学机械工程博士
采购与供应链资深培训师
ITC特聘专家级培训讲师
采购与供应管理高级采购论坛首席讲师
现任某著名世界500强企业亚太区采购经理
工作经历：
先后在国际知名咨询公司供应链项目经理，负责为跨国工业公司在亚太提供战略采购和国产化咨询服务。曾多次协助公司及客户建立和完善采购政策和程序，实施或监督采购流程的执行，对战略采购及供应商管理有着丰富的理论知识和实践经验。熟悉欧美工业客户如Demag Crane & Components, Demag Plastic Group, RWE 等及医疗业客户Tecan Systems Inc.等在中国地区提供相应采购咨询和技术服务。
风格与特点：
独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳； 讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验，善于帮助听众换位思考。
主讲课程：《采购人员核心技能提升训练》《采购问题分析与解决》《采购人员沟通与演讲技巧》《采购人员PPT的应用》《专业演讲成就采购人生》
部分受训企业：艾欧史密斯、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、泰山光电（苏州）、丹佛斯（中国）、一汽大众、丰田汽车、美标、健特生物、联邦快递、爱立信、贝尔阿尔卡特、正大集团、万科、复星集团、携程网、百度、大亚湾核电站、永达集团、中国移动、中国电信、青岛啤酒、杜邦、壳牌石油、舍弗勒（中国）、高丝化妆品等等。
